克劳斯玛菲首推租赁计划 改变注塑机销售模式

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克劳斯玛菲公司注塑机销售副总裁Nadine Despineux　　她表示：“我们相信，未来的商业模式会更注重考虑整个生命周期，而不是单纯的只考虑购买和销售产品。重要的是，当需要高度灵活性的时候，由于市场变化迅速，租赁注塑机就是客户可以选择的解决方式，因为这是从一个生命周期角度来看产品，而不是从单一的销售交易来看，我们相信商业模式正在改变，而租赁注塑机就是我们的解决方式。”　　位于慕尼黑的克劳斯玛菲公司首先在本国开始了租赁注塑机的计划。Despineux指出：“目前只是在德国，但是我们会陆续将其推广到我们所有主要的销售国。”她指出，目前克劳斯玛菲正与银行和租赁公司合作。每个国家都有自己的租赁协议规定，所以要将这一计划更广泛的进行推广还需要一定时间。　　其他机械公司已经可以提供租赁作为其产品销售的一种选择，但是克劳斯玛菲是第一个推广全面租赁计划的大型注塑机制造商。该公司于2017年10月8日的Fakuma展会上公布了其租赁计划。　　Despineux表示：“通常来说，在我们这个行业，如果客户有要求的话，我们也是可以提供租赁服务的。但是通常是没有我们主动采取并让客户适应的商业模式。但是现在，克劳斯玛菲彻底改变了这一状况。”　　她表示，克劳斯玛菲的领导层会通观全局，面向未来。模塑商的订单期限通常为4到7年。如果一个模塑商购买一台注塑机，这是一个重大的资本投资，当使用结束后，模塑商仍然拥有这台机器。这可能会对其对资产负债表造成影响，如果特定工作对注塑机还有着更高的技术要求，那么对用户资产负债表的影响则会更大。　　Despineux表示，模塑商可能正处于颠覆性的商业模式当中，例如，为一个正在向共享汽车和无人驾驶汽车转型的汽车行业提供产品。她指出：“他们目前的业务正在增长，所以有相当高的投资，这对他们的财务数据有负面影响。”　　目前产品的生命周期正在不断缩短，租赁提供了随潮流而动的灵活性。Despineux解释说：“同样的产品不可能一直生产15年。产品的变化非常快，有时候你必须运行机器并在其中投资。有了租赁这个概念，你就可以快速的改变产品。可以向制造商提出我需要一个更大或者更小的机器。这就是灵活性。这一切都是从不同角度进行改变以适应这个世界，而不是只停留在一种交易方式上。”　　克劳斯玛菲注塑机械部门总裁HansUlrich Golz在Fakuma的新闻发布会上表示，4年的租赁期满之后返回的机器将会在二手市场上再次寻找买主，市场对于这种二手注塑机的需求量很大。　　Despineux表示，完成租赁的机器不一定会运回到慕尼黑的克劳斯玛菲。公司很有可能直接将机器运送给下一个选择租赁的客户公司。“在租赁结束后，将会把市场上的报价通知给需要机器的厂家。我们需要跳出常规思维，比如你总是不得不在A到B之间进行一个硬件交易。现在就可以将这些事情进行不同的安排，这一点非常重要。”　　Despineux表示，租赁客户每月需要支付一定的费用。他们可以只支付租赁机器的费用，或者为包括破损、操作失误及缺乏润滑剂等保险支付更高的费用。租期结束时，客户可以选择购买机器、延长租期或者将其重新投入使用。　　克劳斯玛菲首先向德国客户提供了两种类型的租赁选择。第一类是“速度和标准包”，包括价值25万欧元的机械订单，根据固定合同完成。Despineux表示，克劳斯玛菲的工作人员正在讨论起使用期限是3年还是4年;信用检查和交易使用标准形式，无需花费太多时间。对于花费超过25万欧元的订单，公司会提供“灵活和定制方案”，这是针对重要客户推出的。　　她表示：“这是我们真正可以讨论客户个别需求的地方。你可以讨论不同条款、不同模型，这是非常灵活的，只是可能会花费多一点的时间。”租约的时间可以协商，可以延长。　　对于这个新的分销渠道，克劳斯玛菲将保留库存的模块化CX ClassiX注塑机产品线，以便能够快速交货，这也是租赁灵活性的另一体现。